实力装企进场社区局旧改赛道案例：星艺装饰（2）

新闻来源：家居最前瞻

■星艺装饰应对存量内卷两种战略

■把市场试销和供应链优化相结合

■社区店正试跑验证盈利组合策略

部分业内人士和新晋社区局旧改品牌有以下的观点和看法，即认为大型装企在存量房时代的社区局旧改竞争中，会错失机会很，会很难生存下来，家居最前瞻结合调研情况，目前对此持否定态度。

去年到今年以来，整个家居家装的市场行情，确实恶化得非常厉害，无论全国或区域性装企，业务营收和渠道网点、团队人员收缩的非常狠。

正是有传统装企从2016年以来大展厅、大团队、大引流投入的整装发展战略，但突然遭遇极致化房产调控、疫情防控，才有了这两年入不敷出、倒闭破产的结果。

在新装房时代红利消失的大环境下，不管是知名装企，还是家居家装小商小铺，无一幸免。

区别在于，知名装企更容易受到网曝，小微企业即便倒闭亏钱了，也悄无声息。

从家居最前瞻走访调研全国各地家居、家装、厨电厂商十多年的感受，还有去年以来调研社区局旧改厂商、工地和社区居民情况来看，面临家装零售市场需求的两大变化：

一是旧改需求超过新装需求，如何应对？

二是国内经济放缓，家装美好时代一去不复返，如何应对？

要增量市场就得向外求，拓展海外基建和家装业务。

星艺装饰应对存量内卷两种战略

通过以上列表可以看到，其实像星艺装饰这样的知名装企，它已经有实力把业务和渠道网点拓展到海外市场。

星艺装饰这两年，目前，分公司已经进击到了东南亚的新加坡和中东的迪拜，未来将会加速布局海外渠道网点。

注意，不管是国内还是国外市场，星艺装装企都是找有消费力的市场。

有消费力市场就是经济较发达地区，比如每个省的省会城市，聚集有全省的政治、经济、教育和消费力。

第二点，通过上一篇内容，你也已经会发现，对社区居旧改业务的拓展和布局，星艺装饰等已经下场在干了。

像我们本文要举例的南宁、武汉……等近几年业绩好的，辖区市场的优秀操盘手，战略嗅觉力也是超前的。

所以，无论海外拓展，还是社区店态布局，还是区域仓供应链体系，啥都有，都领先于当前一众家居家装厨电品牌，如果还要说人家未来会倒闭，理由依据是什么呢？

把市场试销和供应链优化相结合

星艺装饰作为全国性知名连锁装企，目前南宁、武汉分公司都在试点"宅翻新社区店"模式，其中既有全局战略考量因素，更有本地化深耕的长期主义考虑：

1、区域市场特性测试

比如南宁市场，作为三线城市，房价适中、社区密集度高、二手房交易活跃，适合验证"小而美"的社区店模式。

本地留存有大量2000-2010年建成的老旧小区，存在集中化的局部改造需求，比如厨卫翻新、适老化改造……等刚需。

2、供应链优化实验

社区店采用"前置仓+师傅驿站"模式，南宁分公司的区域供应链成熟度，已经能能支持“小单快返”的建材配送（如48小时材料直达）。

“小单快返”是一种柔性供应链管理策略，最早应用于服装电商领域。

先用小批量生产、不同款式的产品做市场测试，再根据市场反馈和销售数据，对那些受欢迎的“爆款”，快速回应跟进“返单”大规模生产，这样的供应链再造策略，更适配存量房时代碎片化、个性化的局改业务需求。

同时，又能在未来千城万店的局旧改需求的大数据管理中，实现利润的最大化。

此外，以销定采、以量定产的模式，更贴合当今的互联网手机、新能源车的干法，比如小米手机、小米汽车的互联网打法，等于是提前拿到订总，尽可能减少了库存风险。

再加上，星艺装饰等深耕本地化市场多年，已经有稳定的产业工人资源，要实现"3公里服务半径"的快速响应速度，主要在于前期对于人效比的测算。

社区店正试跑验证盈利组合策略

区别于总部主攻的整装大店模式，南宁分公司针对竞争友商，已经在践行"毛细血管"的渗透战术，能够把单店成本控制在传统门店的1/5。

试点数据也能看出，优秀的社区店模式下，获客成本比传统家居卖场店低62%，同时转化率提升3倍。

第四点，通过社区店收集用户行为数据来看，60%客户会选择"样板间体验+云设计"的混合服务模式，验证了线下社区店态布局的必要性。

目前，星艺装饰南宁分公司正在测试"会员制预存"的现金流模型，这种低价值、细水长流式的预售模式，给用户的体验感会更友善，完全不同于传统的大金额定金模式。

第五点，把社区局旧改的创新业务，放在管理半径相对较小、团队组织能力较强、消费力也不错的分公司做试点，能避免直接冲击现有业务体系。

南宁团队具有10年以上的本地运营经验，过去几年业绩和士气都比较好，团队战斗力正盛，同时，试错成本也可控。

据内部人士透露，该模式如果在南宁验证成功，比如目标单城20家店，在阶段时期里能达到盈亏平衡，明年可能会向成都、昆明……等更多的一二线城市复制。

当前制约因素在于，ERP系统对于5万元以下的小微订单的利润核算，是不是能尽快跑通。